산업통상부

해외 동반진출 ‘누이좋고 매부좋고’ [‘아름다운 동행’ 대·중소기업 상생협력 ③ 끝] 이렇게 성공했다 `대·중소기업 상생협력 촉진에 관한 법률`이 시행된지 1년을 맞았다. 참여정부는 국가적 핵심과제로 대·중소기업 상생협력정책을 추진, 관련 법률을 제정하는 등 상생협력을 위한 제도적 기반을 마련하는 한편, 발전모델과 다양한 프로그램 등을 개발·제시하며 대-중소기업의 상생협력을 이끌어왔다. <국정브리핑>은 상생협력으로 성공의 발판을 다져가는 기업들을 소개하고 상생협력법 시행 1년의 성과와 과제, 앞으로의 정책방향 등에 대해 알아본다. <편집자> ◆ 대-중소기업이 함께하는 해외시장 개척…한국동서발전·대한피엔씨 2인 3각. 두 사람이 동시에 달리기 위해 다리 한쪽 씩을 묶는 것이다. 한국동서발전과 대한피엔씨는 `해외시장 개척`이라는 결승점을 향해 달리기 위해 다리를 묶었다. 한국동서발전은 해외시장 개척 능력이 부족한 협력회사를 대상으로 신규시장 개척의 장을 마련하고 있다. 대한피엔씨는 우수한 기술력과 한국동서발전의 브랜드를 활용해 해외시장 개척에 성공한 사례로 손꼽힌다. 중소기업이 단독으로 해외시장에 진출했을 때는 해외바이어에게 믿음과 신뢰를 심어주는데 빠르면 1년의 시간이 걸린다. 그러나 대기업과 동반 진출할 경우 중소기업 제품의 신뢰성에 대한 문제가 해결될 수 있다. 대한피엔씨 영업부 정기훈 부장은 `동서발전과 함께 나가면 일단 신뢰도가 쌓인다“며 ”중소기업이 해외 바이어를 만나기 위해 10번을 가는 것 보다 인지도 있는 대기업과 가면 3번 만에도 계약이 성사되곤 한다“고 말했다. 일종의 신뢰확보가 가능해지는 것이다. 대한피엔씨는 해외진출에 대한 큰 용기를 얻어 앞으로의 목표를 해외시장개척에 두고 있다. 한국동서발전은 지난해 전력그룹사 중소기업 기술개발제품 및 신기술 인증제품 공공구매 실적에서 발전5개사 중 1위를 달성하는 등 중소기업 지원에 앞장서고 있다. 동서발전, 해외동반진출 프로그램 등 통해 협력사 지원 1984년 설립된 대한피엔씨는 클린룸 시스템, 항온항습 관련제품, 산업용 필터, 냉동기, 기업데이터관리(EDM) 제조·설치업체다. 2000년부터 2004년까지 벤처평가 우수기업으로 선정됐다. 2004년 100만달러 수출탑을 수상했으며 2006년에는 중국법인설립, 수출 500만달러 달성 등으로 도약을 거듭하고 있다. 한국동서발전과는 발전소에 사용되는 필터산업으로 인연을 맺어 국내 및 해외 전시에 함께 참여하고 있다. 2001년 한국전력공사로부터 분리, 설립된 동서발전은 필터분야에 3∼4개, 전체적으로 약 600개의 협력회사를 두고 있다. 중소기업 지원사업의 하나로 국제전시회 출품지원(해외마케팅사업) 사업을 펼치고 있다. 중소기업의 우수제품을 일정지역에 진열·전시해 신기술·신제품의 정보교류, 판매촉진 및 홍보기회를 제공한다. 해외동반진출 프로그램에는 시장개척단을 비롯해 해외마케팅 지원, 해외전시회, 해외바이어초청 수출상담회, 해외시장 정보제공 등이 있으며, 국제전시회의 출품 지원금액은 기업당 국내 300만원, 국외 500만원을 한도로 하며 소요비용이 한도를 초과할 경우 총 비용의 70% 이내에서 지원한다. 2005년 7월부터 한국정수공업(주) 등 96개 기업을 대상으로 지원한 결과 중소기업들이 167만 달러의 수출 계약을 체결했다. 중소기업 혼자 해외진출 어려워…대기업 동반하면 일석삼조 동서발전과 대한피엔씨는 2005년 9월 필리핀, 12월 라스베가스전시회, 2006년 3월 두바이전시회를 비롯, 6월 필리핀, 9월 베트남 및 10월 일산 국제종합전기기기전 등 최소 10회에 걸치는 전시회에 참여해 소기의 목적을 거뒀다. 특히 미국 라스베가스 전시에서 대한피엔씨는 26만달러의 수출 성과를 냈다. 대한피엔씨 정기훈 부장은 “해외진출을 계획하고는 있었지만 중소기업이 가진 이미지만으로는 사실 어려운 것이 해외진출”이라며 “한국동서발전과의 동반 해외전시회 참가로 해외진출 뿐 아니라 신뢰도 확보, 경쟁업체 파악 등 일석삼조의 효과를 봤다”고 말했다. 지원의 성과는 한국동서발전에게도 고스란히 돌아온다. 해외동반진출은 브랜드이미지를 높이고 매출을 올릴 수 있는 좋은 기회이기 때문이다. 동서발전 중소기업지원팀 강명원 과장은 “협력 중소기업과 상호신뢰가 생기고 회사가 해외에 알려지는 계기가 될 수 있다는 것에 우리의 만족도도 높다”고 말했다. 그는 “협력회사에 대한 일방적 도움은 중소기업에게는 자생력을 주지 못한다”며 “해외동반진출의 상생포커스는 단순히 돈을 주는 물적인 지원보다는 이 지원을 받아서 중소기업이 혼자 일어날 수 있도록 돕는 것”이라고 강조했다. ◆ 대기업 구매조건부 사업 결실…LG전자·삼신이노텍 삼신이노텍은 `대기업 구매조건부 사업`을 통해 블루투스 스테레오 헤드셋 공동개발에 성공했다. LG전자와 삼신이노텍이 지난 2005년 11월부터 지난해 6월까지 진행한 블루투스 스테레오 헤드셋(이하 헤드셋) 공동개발은 적극적 대-중소기업간 상생협력 모델의 하나로 시작한 `대기업 구매조건 신제품 개발 사업이 결실을 맺은 좋은 사례다. LG전자는 휴대폰의 고기능화 추세에 맞춰 주변기기의 성능을 향상시켜 수출 경쟁력을 높이기 위해 헤드셋을 개발 과제로 제안했고, 삼신이노텍은 LG전자로부터 기술과 측정장비 등을 지원받아 제품 개발에 성공, 헤드셋 시장에 도전장을 내게 됐다. 헤드셋 개발은 LG 전자의 프로포즈로 시작됐다. LG전자 MC사업부 이원구 부장은 `휴대폰에 있어 다양한 액세서리 개발은 필수적이지만 LG전자는 휴대폰에 포커스를 맞춘 개발을 하고 있고 액세서리 분야는 협력사들이 자체의 기술력을 가지고 있기 때문에 상호 의지할 수밖에 없다`며 `우리가 먼저 개발하려는 휴대폰 컨셉에 대해 알려주고 협력사에서 가능하겠다고 답해올 경우 개발에 착수한다`고 설명했다. 삼신이노텍으로서는 LG전자의 제안을 마다할 이유가 없었다. 중소기업은 몇 억원씩 들여서 한 아이템을 개발하기 어려운 것이 사실이고, 혹 그렇게 투자해서 개발했다 하더라도 시장에서 반응이 좋을지 알 수 없기 때문에 쉽게 제품 개발에 나서기 어렵기 때문이다. 삼신이노텍 김석기 대표는 `중소기업이 가지고 있는 가장 큰 어려움 두가지는 `자금`과 `시장의 불확실성`인데 LG전자의 제안은 이런 어려움을 극복할 수 있는 절호의 기회였다`고 말했다. 정부 정책 활용한 대기업 지원으로 `자금` `시장 불확실성` 극복 정부에서 시행하는 `구매조건부 신제품 개발지원 사업`은 큰 도움이 됐다. 이 사업은 중소기업청이 대기업에서 제안한 부품 국산화, 신제품 개발 과제를 수행할 중소기업을 선정해 연구개발비(최대 2억원) 등을 지원한 뒤 성공하면 대기업이 일정기간 구매해 주는 프로그램. 현재 LG전자 외에도 삼성전자, 포스코, KT, 대우조선해양 등 20개의 대기업에서 각각의 중소기업을 대상으로 참여하고 있다. 이번 헤드셋 개발에 들어간 비용은 총 4억여원 정도로 일반 휴대전화 케이스 개발에 들어가는 비용은 1억원 정도임을 감안하면 큰 규모다. LG전자 이원구 부장은 `투자액수가 커질 수록 불확실성에 대한 부담도 커지게 마련인데 정부 지원으로 도움을 받았다`고 말했다. 일단 공동개발이 결정되고 나자 LG전자는 전폭적인 지원을 했다. 삼신이노텍 김석기 대표는 `제안을 받고 개발에 착수하더라도 혼자 개발을 하면 엉뚱한 디자인의 제품이 나올 수 있는데 LG전자에서 헤드셋의 성공적인 개발을 위해 필요한 모든 정보들을 과감하게 오픈해줬다`고 말했다. 72년 설립 후 국내 최초 헤드폰 수출 및 이어폰 개발 등 오디오와 비디오 음향기기 분야에 잔뼈가 굵은 삼신이노텍은 헤드셋 개발을 무리없이 마칠 수 있었다. LG전자는 삼신이노텍의 헤드셋을 해외 수출모델 휴대폰에 먼저 적용, 6억5000만원을 구매했으며 앞으로도 동일 기술의 후속 모델 개발 제휴 등 거래를 확대할 예정이다. LG전자 이원구 부장은 `서로간의 신뢰와 이를 뒷받침해주는 개발능력이 있었기 때문에 성공적인 신제품 탄생으로 이어졌다`며 `중소기업 스스로 개발과 노력을 기울여 한 단계 레벨 업 하는 발판을 삼아야 서로간의 상생협력이 성공적으로 이뤄질 수 있다`고 강조했다. <자료협조 : 대·중소기업협력재단> 이건순 (lucy@korea.kr)